谈谈比稿那些事儿

  在甲方眼中，比稿对于广告公司来说太正常不过了，奕均也参加过很多次比稿，尤其是公司成立之初，需要开拓商务合作，有些时候不得不比稿，但随着业务量的稳定，我们尽量减少比稿的业务量，因为有些时候不得不承认，比稿是一件性价比很低的事情，因为面对一个不确定的业务，你需要投入大量的人力和财力，尤其是潜规则下，很多比稿就是陪跑，所以后来我们会做大量的工作放在比稿之前，根据这个客户的重要程度，竞对等等，来哦安段要不要比稿。

广告公司不愿意比稿吗？老板们明白得很，大公司要求必须要多于一定数量的单位参与比稿，才能完成采购，不比稿不可能跟甲方建立合作关系。但广告公司的老板还是非常抵触。

可以不必问，问，就是每个老板都说不比稿。

甲方不一定能理解这种无谓的反抗。

一个原因是乙方对甲方的信任感已经降到最低。长久以来，乙方总能在一次次的比稿中发现被告知的都无法兑现，从比稿标准和流程，到后期的工作范围和预算等，甚至有时候连比稿的时间和与会人员都会临时变化。

“亘古不变的是变化”这个道理大家都懂，但说好甲方负责人会出席的会议，乙方把大小老板都搬了出来，如临大敌，到了现场发现对方有事没来；比稿最后没了音信，或者只告诉结果，没有原因。乙方张罗的人没面子，乙方老板觉得不靠谱，乙方所有人都想：就不应该接这个比稿。

在乙方的世界，似乎有了一种默契：还相信比稿时甲方话的人，一定是菜鸟。经验老道者，看看比稿材料和与客户的对话，就能把所有的水分挤干净。对比稿的赢面有比较靠谱的预估。

预算：不能看甲方写了多少，而是看这个品类的平均投入情况，以及甲方领导对广告营销的相信程度，还有他们去年花了多少钱。如果甲方说：明年我们要大跃进式投入，这话就听听吧。

工作范围：哪怕招标文件写的再清楚，工作范围都会变。有时候是竞争者都太优秀，无法选择，干脆一个工作拆给几家。有时候是决策者过程中被带跑遍，临时起意改了工作范围。还有听了几个标，觉得这事不能这么做，不该这么做，不想这么做，干脆缩小或者撤销项目的。

时间：今天下标书，明天要方案。反馈要等甲方内部讨论，可能长达一个月。苦苦等了一个月，拿到的却不是中标决定。而是认真反复讨论过后，决定再比一次的“不得已”。然后今天通报了，明天又要方案。

如此往复，乙方觉得：好啊，都是你们的戏，今天上天吃蟠桃，明天下海抓龙王。乙方不管怎么变化队形，资源和方案，都赶不及突如其来的灵机一动。战士还没出去打仗，已经在内部被调度的半死。这样的合作，能出好作品吗？让人产生羞辱感的是，对方的节奏是没有节奏，我们的节奏是苦苦哀求换回一点点信息和宽限。

不是每个女生都会在菜场讨价还价，也不是每个男生都能买到性价比最高的球鞋。采购代理公司的活儿，当然不是个个擅长。

这样的决策涉及的单位和人员较多，各方所看重利益又不相同。你拉我拽之下，局不像局，话都不算话了。像一群人去吃饭，一个人说要吃什么食材，另一个人说要怎么烹制，还有一个在跟服务生砍价。换了是餐厅老板，可能会客气的说：“要不哥几个先商量好了再找我们？”但比稿的乙方却总被要求站在那儿听着，把需求记下来，回去想办法。

想象一下记需求的服务员退了场，要怎么说这桌客人？后面的老板看了这些需求，会怎么想这桌生意呢？

餐厅老板不会轻易进货，因为每颗菜都决定了客人的食品安全和消费体验。他挑选广告公司也不会随便填一个表，毕竟这伙伴决定了未来生意的走向。

这个公司的人灵光吗？

这个公司的人重视我们吗？

这个公司做出来的东西品质好吗？

这个公司是否能跟我共同成长？

等等的问题都在老板脑中来回掂量，但也要做重要级排序，毕竟没有完美。我比较看重服务人员的经验和智慧，愿意一起探讨产出作品？还是更愿意有执行力，能把我说的事情快速做出来的人？

或者说的再直白点，我到底是想要找一群跑腿的，帮我省时省力。还是我想找一群专家，跟我一起会诊开药？

以上听起来逻辑简单，现实中乙方总是会拿到一个找医生的需求，附带了找跑腿的费用和要求。需求的文件总是说了问题，没给答案，要求比稿方给答案的同时，不能太花钱，不能太花时间，还要再看看来解题的人是不是合眼缘，是否够资格。

如果说这一切都还可以忍受，那么当熬过了重重问题，即将被确认合作时，甲方对价格的鄙视感，可能是最后压倒骆驼的稻草。可以不给我时间，可以鱼与熊掌都要，也可以没有什么预算，但不能说我们的东西压根不值钱！

尤其是当对方说，比你们厉害的公司也没报这么高；之前的公司也没你们夸张；你们为什么报这么高。在乙方人员的耳朵里，都是一句句：你不值，你不配，你没有资格。

这真是像极了一场大型PUA。

无法得到必须的信息；

没有充足时间做出让自己满意的方案；

做完后得不到正面充足的反馈；

谈价格的时候被问凭什么；

乙方老板们为什么会对比稿说不？大都不是害怕会输，而是还没输，团队已经在PUA中煎熬。开始都难，如何继续？