战略，是全局谋划实现全局目标的思考。是选择做什么，不做什么，重点做什么。通过STV模型来拆解，公司战略S、公司策略T和公司价值V。
公司战略，由市场细分、目标市场、市场定位三个要素构成；选择做那个市场的哪个人群？通过什么渠道去做，是战略上的思考。
公司策略，由差异化、营销组合、销售三个要素构成；避开锋芒的竞争策略，通过独有的营销达成销售指标。
公司价值，由品牌、服务、流程构成。品牌能让产品溢价，通过独有的服务流程，去强化、放大品牌价值。
通过归纳分析，数据化的洞察，模型思考，跨行业、跨品类的思考去找到自己的优势赛道。
品牌，是多路径让用户了解你，信任你，到最终中意偏好你。品牌的终极，是降低用户的选择成本，增加用户的信任成本。
关于了解：要做不同，具有辨识度的超级符号。让用户给你贴标签，贴靠谱的标签，就是增加了解的开始。
关于信任：通过品牌的各个细节，让用户感知到你的产品、品牌靠谱，买你不上当，不会被坑，就像口碑零食胖东来。
关于偏好：非你不买，哪怕你比竞品贵点，就是中意你。买你有里子，品质过硬；买你很开心，情绪拉满；买你有面子，身份彰显。
这也是产品3种价值的延伸，从商品价值到情绪价值，到最终资产、身份价值。
产品是4P营销里的第一环，是基于战略下商业交易的起点。深度理解竞争，并洞察商业机会，清晰的描述顾客画像，哪类人群在什么场景下什么频次的选择、使用你的产品？
进行新品上市传播策略，利用新老渠道完成产品的铺市动销回购等增长设置。做产品涉及到定价，常见的定价策略有3种。
成本定价，基于产品成本赚取利润，透明；
同行定价，市场热销竞品定价策略，进攻；
标的定价，放大解决问题，解决用户需求的点，自己建立标准。
第一种，是产品功能价值；第二种，对于产品情绪竞争价值；第三种，是产品资产社会功能价值。
做产品是全套组合拳，从需求到价值转化，从产品定位到市场定位，再到传播定位。产品定位解决3件事情：对谁而言，我是什么，给你什么三个问题。比如，新生儿、没有激素的霜，解决湿疹的问题。
站在用户视角思考产品，用户心理驱动力：你的产品，到底跟我有什么关系？而不是说“我是谁，我多么的厉害”。
产品价值是什么？一切没有让消费者感知到的价值，都是“伪价值”。
渠道，是增加用户和产品接触，购买的触点。渠道经营的本质，是在渠道中圈最多经销商，圈最好的经销商销售，并与他们建立起利益共同体。
大众国民级品牌的渠道经营，要做好四个字：触达、圈地、铺面、下沉。渠道的核心竞争力和稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。好的渠道，是低成本的规模化触达。
渠道的诉求，保证合理的利益分配，能高效率的帮助品牌方完成渗透式扩张。不同的渠道有不同的属性，品牌是火炬，渠道是点燃获取的一个个网点。
渠道，是企业内外部组织的联合体。分散成无数个组织，企业对它们的管控程度有强有弱，很多渠道会强到能反制企业。
收佣金的直播达人、大卖场、连锁便利店，都会收取不同的上架费、入场费或展位费等。没有任何一种渠道方式是完美的，都是在不断纠正问题、修复关系、维护稳定中前进和发展的。
品牌和渠道，是动态互补和博弈的过程。早期依托渠道打开市场，品牌弱势；后期品牌具有市场影响力，渠道弱势。没有一成不变，跟着品牌的发展，渠道也在更替和迭代。
想清楚顾客为什么购买，为什么持续的购买？是做好顾客经营的起点。
第一，洞察顾客的消费心理，是为了产品的什么价值而买单。
第二，对顾客细分，不同的顾客诉求体验感有所不同，比如超级VIP的权益；第三，做好顾客分层（RFM模型）和价值预估（LTV模型）。
第三，不同渠道做不同顾客预期。电商平台关注流量，拉新转化率等；线下渠道关注用户和品类运营，关注人的购物体验，以及品类的聚焦策略。
做好顾客经营，需要关注三件事，提升顾客生命周期，做高顾客终身价值，深耕单客经济。
动态的理解顾客：把顾客放在他们的购买决策过程中，在具体的场景中去理解他们。通过5A顾客消费路径，动态去理解顾客，从感知，吸引，询问，行动，到拥护。也是人和人建立关系的正常流程，对于决策周期长的品类，需要设计5a的触电去让你的顾客拥护你，从来没有一蹴而就的事儿。
做好顾客经营，也要区分使用者和决策者，区分用户和客户。怎么区分用户和客户？
为你付钱的“人”，是客户。为你付钱的“理由”，是用户。做好顾客经营，关注为你付钱的人吗，更要关注付钱背后的人，因为背后的人如果不开心的，这钱是付不出去的。
比如，阿里巴巴的客户是品牌机B端的商家，用户是消费者，如果消费者疲倦了，商家自然就下滑了。小孩子不开心了，不想上课的妈妈也的决策也不行；女孩不想要花了，男孩怎么主动想买都无能为力。
社交营销，是基于用户关系经营的延伸。是从物到人的延伸，产品自传播，通过买产品的人进行二次传播，这是社交营销的精髓。社交的细分，可列为社媒、社群、社区，社交营销是基于人的心理而开展的营销动作。
懂人心，反人类设计是最好社交营销的基础。比如，人类都是懒惰和贪嗔痴，人都是跟风和乌合之众的炫耀心里，人都是趋利避害，人是社会化产物会有群体属性。上瘾模型的设计，也是社交传播的基础模型。
社交营销错误的认知：在品牌社交账号完成内容，通过社区传播内容。这是你要，从产品角度出发的内容灌输；而不是，用户想转 ，从用户视角的内容满足。
社交营销深入的认知：想清楚看你内容的人，是什么群体？他们为什么观看和停留？为什么愿意转发和传播。
提供营销的深入，有个点和您分享。对于同样的内容，转发和收藏背后藏着不同的用户心理动机。
转发，是此刻有共鸣，有给同类用户群里共鸣，要么是满足自己身份的炫耀，要么是确实能利他，要么是帮你开拓了新的视野，让众人看到不掉面儿。收藏，是暗地里的小知识，可能是不想让他人看到的小技能，可能是纯干货。
通过裂变工具，增长模型的战术方法论，是社交营销的表层。更深层是去理解目标用户群体，此刻是什么心理，为什么会帮助品牌做社交营销。
在流量日益稀缺的时代，内容已成为品牌建设不可或缺的要素，它如同产品和品牌的生命线，连接着消费者与品牌价值主张的感知。无论是宏大的品牌视觉设计，还是细微的促销标识，乃至广泛流行的达人推荐与正式的官方文件，都是内容传递的多种形式。
首要步骤是明确内容营销的目标。从产品视角出发，内容旨在深入理解消费者需求，并通过精准传达产品特性来触动消费者。这包括包装上的视觉元素、自媒体账号上的卖点提炼与价值主张、货架上的产品展示，以及品牌广告、短视频种草和直播间展示等，它们共同构成了清晰且富有感知力的品牌信息传递体系，是吸引用户注意力的关键手段。
接下来，提升内容营销的意识至关重要。尽管许多企业都在谈论产品与品牌建设，但鲜有将内容置于战略高度。从管理层到一线销售人员，都应具备强烈的内容意识，因为每一次内容触达都可能为品牌带来额外的成交机会。管理者需规划内容架构与矩阵配置，如平衡PGC与UGC内容的比例，构建多平台账号矩阵。
随后，实施内容营销的战术分解。这涉及从新品预热到市场动销、形象设计、成分科普、优势放大、场景植入、消费习惯培养及购买理由塑造的全过程。同时，还需根据目标用户群体，在小红书、抖音、公众号等平台打造多样化的内容形式，如短视频、图文、音频等，以放大产品优势。
最后，制定关键内容营销指标以评估效果。以小红书为例，关键指标包括曝光量（提升品牌知名度与认知）、点击率（反映内容吸引力，受封面与标题差异化影响）、互动率（点赞、评论、收藏、分享等用户行为）、以及粉丝增长与粉丝质量（体现品牌长期趋势与运营能力）。这些指标共同构成了内容营销策略的评估体系。
短视频与直播，作为当前内容营销最为高效且主流的平台与形式，正吸引着用户的广泛关注。因此，内容营销策略的调整应紧密围绕这两个领域进行。
尽管短视频与直播同属于内容的不同表现形式，但妄图通过一节课程或几个简单观点就能掌握其精髓，往往只是不切实际的幻想，如同寻求一劳永逸的人生指南般难以企及。在此，我愿分享几点个人对于短视频与直播的独到见解。
首先，从根本上说，短视频与直播仅仅是承载信息的媒介，是商业运营中的工具。如何巧妙地运用这些工具，才是涉足短视频与直播领域的首要考量。
其次，深入了解并适应不同平台的规则至关重要。同样是短视频，抖音、小红书、快手等平台的热门内容生成机制却大相径庭。掌握平台流量逻辑、挖掘自身产品的独特卖点，并洞悉目标受众的心理偏好，是成功的关键三要素。
再者，研究并分析热门内容的形式，寻找学习的标杆与方向。明确自己想要打造的内容类型，向竞争对手学习，同时结合自身的优势进行创作。学习剪辑技巧、撰写文案、挑选配乐等，都只是制作内容的手段，而终极目标在于不断超越所设定的对标对象。
最后，行动才是硬道理。在实践的过程中不断摸索与调整，而非停滞不前。成功的人往往目标明确，行动指令清晰，他们会在动起来之后逐步优化自己的作品。对于短视频与直播的成品，心中应有一个理想的标准，并以此为导向不断前行。
营销理念经历了从1.0到3.0的演变：营销1.0聚焦于产品本身，营销2.0则转向以消费者用户群体为核心，而营销3.0更进一步，深入关注用户的心理层面。从5A模型的角度来看，营销3.0主要解决的是如何激发用户的行动和拥护行为。
5A模型包括了解、吸引、问询、行动和拥护五个阶段，每个阶段用户的心理需求都截然不同。
在了解阶段，用户的核心心理是想要混个眼熟，即通过各种渠道（如品牌广告、他人推荐或渠道展示）对产品有所了解。此时，曝光度和可见性是衡量成功与否的关键指标。
进入吸引阶段，用户开始对产品产生好感，可能是因为产品的颜色、品牌故事或文案触动了他们的心弦。在这一阶段，品牌独有的价值成为吸引用户的关键。
到了问询阶段，用户会进行比较、搜索品牌信息、查看用户评价和口碑反馈等，这是影响转化的关键环节。就像恋爱中的调研阶段，用户需要确保自己的选择是正确的。
行动阶段则是用户发出购买指令的时刻，充分的信任促使他们下单。虽然这通常是交易的结束，但在营销3.0中，却是深度经营用户的开始。
拥护阶段，用户从消费者转变为传播者，不仅自己购买产品，还会推荐给家人、朋友和身边的人。这些品牌粉丝甚至会成为品牌的正向意见领袖，积极维护品牌形象。
基于对用户深度研究的新营销3.0背后，有两个核心点：
首先，需要清晰地了解用户在不同阶段的心理需求。在了解阶段，要增加信任要素以解决用户的半信半疑；在行动阶段，则可以利用心理账户、损失厌恶等心理策略来促成下单。
其次，购买成功并不是营销活动的终点，而是经营用户关系的起点。如何经营这段关系，让用户成为品牌的拥护者和传播者，是新营销3.0需要深入思考的问题。
营销的核心理念围绕着客户的痛点需求展开，旨在解决客户的问题。这一过程是一个精心设计的吸引和转化客户的流程，从吸引潜在客户到促成持续购买，直至批量成交。
品牌需要深入分析客户的每一步行为，精心规划成交路径，并在购买决策前的各个环节中挖掘关键点。
例如，品牌需考虑如何吸引顾客的注意、如何在众多选择中脱颖而出、如何激发顾客的口碑传播，以及如何提升顾客的长期价值（LTV）。每个阶段都包含一系列关键性指标，是经营者必须深思熟虑的。
品牌生意模型是经营者必须明确的核心问题，同时，品牌营销的效果也需要通过一系列衡量指标来评估。
在品牌知晓度方面，需要关注目标用户的提及率、第一提及率、提示提及率等指标，以及品牌在市场中的独特地位和占有率。
品牌认知度则体现在目标用户能否准确描述品牌定位，以及在何种场景下会联想到该品牌。
品牌态度（吸引力）决定了顾客在考虑购买时的优先程度，以及为何在众多相似产品中选择该品牌。
品牌购买（转化）环节则涉及顾客在加购后不下单的原因，可能是价格、价值感或内容支撑不足。
用户体验的愉悦感和接受度直接影响顾客的主观感受，包括包装、味道等细节是否能传递积极的情绪价值。
品牌售后评估则通过满意度、净推荐值等指标来衡量顾客的复购意愿和推荐意愿。
针对不同品类，品牌需要明确各自的北极星指标。例如，汽车、房子等低频高客单产品更注重线索和意向客户数量，而食品、消费品等高频低客单产品则更看重用户LTV价值。
品牌用户的LTV价值反映了用户的长期价值，即用户在生命周期内为品牌带来的总收益。分析LTV时，需考虑生命周期长度（以日、月、年或终生为单位）和单位时间内的用户价值。
对于不同类型的产品，LTV的计算标准也有所不同。例如，内容、平台型产品的LTV可以通过活跃天数（LT）与每次活跃产生的价值（ARPU）的乘积来计算；而消费、会员型产品的LTV则可以通过人均客单价与单用户平均购买次数的乘积来衡量。
